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花开左岸瓯江,定位问道鹿城——感悟2012 温州中华足道国际峰会 - 保健养生 - 家庭健康 -

时间:2017-03-01 22:31:40来源:网络收集Tags:     ()

文/ 吴保青

吴保青

天津师范大学工商管理硕士(MBA)

足疗会所商业模式研究专家

足疗行业人力资源管理专家

犀牛团队创始人

题 记

公元2012 年9 月7 日,这是中国足疗史上值得纪念的日子,由杨茗茗老师倡议主导的"第六届中华足道国际峰会”在温州金球国豪大酒店隆重开幕。来自全国各地的500 余名足道同仁与会畅谈发展大计,指点江山,激扬文字。

一、收获

千里之行始于足下,一个中国足道人的年度盛会,一个赋予创新与活力的美丽开始,让温州足浴协会同仁们诠释的淋漓尽致,余音袅袅绕梁三日而不绝,令人感同身受团队协作的胜利,这同时是美妙的协会共鸣乐章。那些在欢迎夜宴中精巧的编排,那些久违的重逢拥抱与握手,让所有与会者在鹿城的寻觅,找到了家的温馨与感动。"小产业、大市场”的温州模式再得了癫痫病适合喝茶吗次让全体足道同仁坚守了信念,明确了方向。

当杨茗茗、吴若石等步入会场时,全场的掌声印证了他们的奉献与努力。聚光灯下透着他们的谦逊平和,正是因为他们的多年奔走,正是因为杨老师大江南北传经布道才有今天的盛况空前。杯影中畅想未来,温馨中传递真诚。可以说这是足道行业有史以来最好的国际峰会,就这样在细腻与柔婉中把所有与会者慢慢征服。

波光潋滟晴方好,山色空蒙雨亦奇。以奇为先导,是本次峰会最大的亮点,为此大会组织者别出心裁把会议分为投资、管理、技术三个论坛,并聘请了经验丰富的发言嘉宾与大家共同分享心得,论坛的主持也有行业内的专业人士担纲。管理论坛上来自重庆的李采恩因时间原因牺牲了自身发言机会,但其主持风格博得了大家的一致认同。分论坛这种做法满足了参会人员不同的知识需求,最终赢得满堂喝彩。从基础需求角度看,本次会议的餐饮质量也是出奇的高,给与会者相当口福的体感,也受到广泛赞扬。这些都与温州协会的承办宗旨是分不开的。

二、定位

众所周知,春节后多地足疗市场出现下滑趋势,有的甚至业绩下滑了50%,所以我相信所有与会者的到来绝对不是单纯的聚会,或者是交换名片以认识更多新人。真正的目的还是经验交流、信息分享,希望从交流中获得自我突破。我在管理论坛上看到很多人认真听讲、积极来记录嘉宾发言信息,在他们的眼神里充满了渴望、期盼,这使我作为发言嘉宾感到责任重大。

诚然开封上哪家医院看癫痫病靠谱,任何模式都不是放之四海而皆准的。南辕北辙的事实告诉我们一定要因地制宜。可是现实中我们很多经营者只是学会了模仿。把自己在外地考察中聆听到的管理方法拿回去用,把别人的服务项目照搬回去用,结果最后落得个东施效颦,贻笑大方。我经常说一句话,你可以学习对手,但是绝对不要模仿别人。因为每个地区的消费者特征、习惯、能力都不同,你学到的外地的经验不一定就适合你当地的情况。作为经营而言,定位才是真正的第一步。本次大会的圆满成功也是温州足浴协会定位成功的范例。

定位就是首先明确自己的目标群体是谁,然后在他们心目中定下明显的位置,使他们在有这种需求时首先会想到你。定位就是给能够为你提供长期利润的一群人提供独特的价值。在这里我们要重点关注两个词:"独特的”和"有价值”,前者是强调企业的产品或服务差异化、与竞争对手有所差异,后者要求这种差异化是能够带来顾客价值,是顾客欣赏并愿意接受的,符合顾客的需求。很多足疗会所的生意下滑是因为定位不明确造成的,不知道自己的消费群体在哪里?不知道自己真正的竞争对手在做什么,也不知道自己的企业能做什么,随波逐流就成为同质化,服务的同质化就是引发价格大战,随后就是把市场搞乱。

在所有的资源配置前一定要先把定位做足。比如你的足疗店铺定位是"解除疲劳”,那么技术上的诉求就会大于服务诉求,会把让顾客休息看得比较重要,同时私密、静谧的环境营造也要重点关注。那么相对于"解除疲劳”这个功能化定位的前提,牢牢把鄂州最好的癫痫医院是哪里握"技术+ 环境”的资源配置就显得尤为关键。诚然,足疗店铺定位"解除疲劳”也要在充分的市场调研的基础上进行。

在本次峰会上管理论坛里我是最后一个出场的嘉宾,在我的发言中也重点强调了消费者关注的足疗店铺六大要素:环境、技术、价格、沟通(营销)、店址、服务。这就是消费者的需求,可能在不同的市场中以上要素的重要性排序不同,这就需要通过专业的市场调研来完成,定位一定要根据调研的结果最多取前三项进行资源配置,打造有别于竞争对手的差异化。在此大家记住,你不可能为所有的顾客服务,所以你也不可能把六个要素全部做好,也没有必要,否则单纯成本提升你就无法承担。

以下是足疗店铺的定位图:

从足疗店铺的定位图可以看出,竞争对手的服务定位也是应该重点关注的内容,解决同质化就是要换个方向,尽可能避开竞争对手,如实在不能避开就要在服务细节上刻意打造,做精做细。比如在一个区域中有两到三家都是定位"技术+ 服务”组合的足疗店铺,那么还可以在两个中的某个环节中尽力突出。如果突出后仍然定位相同,则可以深挖细节。比如在泡脚这个环节上可以采用大桶水泡至"足三里”穴,另外配上店铺专属配置的不同类型的药包泡脚,给顾客几个选择。比如还可以增加洗脚环节的时间,做到精洗,搓到足部每个部位,在桶内多次揉捏按摩,就会给顾客传递技术到位的好感。

三、趋势

足道的本源是什么?河南治癫痫的医院是哪家我个人认为还是自然。足道要回归自然,要引导顾客的心智模式回归自然与绿色疗法。养生是慢生活,我一直觉得技术手法的速度要慢下来、慢下来。要让顾客的心静下来,躯体定下来。服务项目流程的设计是不是也应该尽可能不要让顾客动来动去?我相信一个在按摩中倍感紧张的顾客是不会说你的手法好的,所以按摩师也应该心静下来,配合顾客的呼吸施之手法。按国人的传统文化情结,我个人认为,崇尚绿色自然的古法养生会强势回归。我们曾经做过一个测验:在同一个项目里让顾客选择"精油”和"中药油”,结果大部分顾客毫不犹豫的选择了"中药油”,这一点说明消费者对传统的中药产品有个独特的好感。

从店铺的管理角度看,足疗店铺会经过三个发展阶段:经验管理、科学管理、文化管理。在前文中提到的全国性业绩下滑这个问题上,经验管理的缺陷暴露无遗,大家都在困惑而不去改变,或者改变的方向出现问题,都不能改善业绩的增长。而科学管理会引导经营者分析顾客消费特征,通过"改进服务项目”和"建立客服系统”这两个战法提升顾客消费频率,改善服务业绩就指日可待,所有这些都需要数字决策、系统支持,与传统的 "直觉型拍板”经营管理方式有着明显的差别。

本次大会留给我们的思索还有很多,如果再有一个强烈的峰会最终宣言或许会弥补少许遗憾。但是瑕不掩瑜,毫无疑问本次峰会是目前为止最圆满的一届。非常感谢温州协会全体同仁,感谢吴若石,深深感谢杨茗茗老师!致以最崇高的敬意!

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