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高云龙不断前行的老酒商 - 经济 - 管理财经 -

时间:2017-03-17 05:49:14来源:网络收集Tags:     ()

文 本刊记者 孔颖 编 何秋明

在甘肃,最早开始经营酒水的经销商基本上都是从"国营”体制转向"民营”体制的大环境下走出来的,这样的一批老国营企业员工成为了目前甘肃酒商当中的顶梁柱。兰州同利糖酒副食有限责任公司董事长高云龙便是其中之一。

兰州同利从15年前国营的兰州糖酒副食采购供应站经理部转变成现在的股份制现代流通企业,高云龙无疑是其中最为重要的领导者和决策者。改制初期,兰州同利濒临倒闭,负债率高达140%,而如今,年销售额早已过亿,成为了甘肃酒商当中少有的过亿大商之一,这背后,离不开高云龙的一路坚持。

阵痛下的体制转变

1998年,蒙荫于当时国家不允许国有商贸流通企业破产的规定,已是穷途末路的兰州糖酒副食采购供应站癫痫会导致嘴巴无缘无故流口水吗?被列入第一批国合商业改制名单。在之前,高云龙一毕业便进入糖酒公司,从营业员、门市部主任到商店经理,一步一步从毛头小伙转变为管理者。改制后的企业如同一个动过大手术的病人,虚弱的外表之下,肌体已是干疮百孔,经不起任何风浪。当时初任董事长的高云龙便开始思考:在困难重重之下,如何维持企业的正常运转与发展?如何寻求新的利润增长点,使企业走出困境?

"昔日国字号老企业留下来的经营思路、经营方法已经不能适应市场经济下的新形势。当时个体经济原始资金积累已完成,可以说我们当时是对手如林,出路只有一个,那就是以变应变,改变以往体制上的、观念上的、经营方法和思路上的旧模式,适时调整战略,适应环境。因为改变不了过去,你只能去创造未来!”高云龙谈到了当时的思考,对企业实施大换血势在必行。

向名酒靠拢

当时企业名称虽然改了,可骨架和血液还是和从前一样,经营品种繁而杂、大而全,糖、酒、烟、茶、罐头,样样都有,单看公司内设的科室就会对这种繁而杂有一个大致的概念——糖科、卷烟科、茶叶科、罐头科、地方酒科、外地酒科……不一而足。"尽管经营的品种非常多,但却赚不到多少钱,最困难时一个春节才卖了几十万,销售旺季尚且如此,更不用提平时的状况了。”高云龙表示,当小儿良性癜痫脑电图有异常吗时他便开始对旧的经营模式"开战”了。

高云龙首先便开始对商品结构进行了大调整、大换血。而为了实施这个决定,处理过去多年积压下来的陈年旧货,他不得不忍痛贱价处理,承担了数百万元的经济损失。过去在兰州糖酒公司的经营业务中,白酒占的比例很小,只有20%左右,算是名副其实的副业,改制后,高云龙将这种格局彻底颠倒过来了,经营酒成了兰州同利的主业。

"当时经过市场调查与分析,大家都认为选择经营白酒是比较稳妥的路子,市场细化、业务做专是大势所趋。事实证明,这样的决定是正确的。”高云龙说道,"你经营的是什么产品从某种程度上来说就决定了你经营到什么高度。经营的是名酒,自己的腰板挺直了,身份也陡然抬高了,出去谈判时,手中便有了砝码。就比如名酒想要进驻兰州的大酒店,无需多少进场费,酒店方便欣然签约,若换了其他不入流的白酒,恐怕就得好一番周折了,这就是品牌的力量。”

于是,高云龙开始对手中的白酒代理产品进行整合,把一些销售前景不好、品牌老化的白酒品种进行淘汰,与此同时,变大而全为少而精,大力开发和引进新的高端名白酒品牌如五粮液、茅台、剑南春等名酒厂家的主导产品。这样一来,同利的产品结构焕然一新,变被动为主动,变劣势为优势。

吃什么药可以控制住癫痫> 2004年,兰州同利甩掉了沉重的历史包袱,负债率由原来的140%降为O,结束了天天怕人追债的时代,开始了轻装上阵的新征程。

专注"民酒”五粮春

在开始步入高速发展的快车道的同时,高云龙的目光并没有只停留在兰州市场,而是迅速向周边市场拓展。没有等待和观望,高云龙开始和各副经理带队兵分几路马不停蹄地赶往各地市州进行考察铺货,同利的每个员工几乎都参与了出差考察和铺货工作。通过这些努力,同利对甘肃大部分的地县市实现了一对一的送货上门服务,极大地稳固与完善了自己的营销网络,如此做法带来的是销售额的一次又一次大幅度上升,同时还收获了名酒厂家对自己的认可,更获取了地县经销商对兰州同利的信任。

也就是在此时,由于有了厂家的信任,当五粮春在甘肃上市之初,高云龙便拿到了代理权。在高云龙内抓管理、外抓市场的强硬出击下,市场脉搏摸准了,同利的生意做得顺风顺水,基本做到了零库存,解决了困扰大多数酒商的压货问题。没有铺天盖地的广告投入,也没有前卫现代的概念炒作,而仅靠着两条腿四处奔波,在短短几年时间,高云龙便携五粮春在甘肃市场打出了一片天地。

作为五粮液旗下的一个子品牌,五粮春在整个五粮液百元产品的体系当中都是佼佼者,实治疗羊羔疯什么方法比较好?际上也成为了五粮液在百元产品价格带上的一款高度全国化的产品。目前,兰州同利所运作的五粮春的市场份额占到了整个甘肃市场五粮春销售额的一半以上。在甘肃的外来酒品牌当中,五粮春成为了一个不得不提的品牌。从这几年来看,其销量上升的速度之快,成为了甘肃外来酒品牌的领头羊之一。

如今,高云龙的绝大部分精力都转向了五粮春这款公司主导的产品,并且加上去年以来白酒腰部价格带上的产品受到更多的行业关注,更加坚定了高云龙坚持做符合大众消费的亲民"民酒”信念。"白酒商贸流通企业干什么?说白了就是卖酒,但是卖什么酒、卖给谁、怎么卖,那可就大有学问了。五粮春作为一款百元价位的产品,既有名酒基因,并且适合大众消费,而流通渠道又是同利的专长。”高云龙这样解释其专注于五粮春的原因。

人无远虑,必有近忧。高云龙现在开始思考起了如何将同利打造成百年老店,成为甘肃白酒商中一颗不倒的常青树、一面一呼百应的大旗、一个让人信得过的企业品牌。"市场是一个不断细分不断创新的过程,只有保持创新,才可抓住无限的发展机会,获得新生。同利就必须继续走以名酒和"民酒”为主的路子,逐渐形成自己的品牌优势、网络优势、资源优势,整合所有优势以提高自身企业品牌的溢价能力。”高云龙表示。

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